Skąd wzięła się idea warsztatu

Punkt wyjścia

Wszystko zaczęło się od obserwacji. Właściciele małych firm usługowych w Polsce mają zazwyczaj doskonałe umiejętności w swojej branży. Fryzjer wie wszystko o koloryzacji. Mechanik zna silniki na wylot. Właścicielka studia jogi rozumie ciało lepiej niż większość lekarzy.

Ale żaden z nich nie uczył się negocjacji. I nie chodzi tu o brak chęci. Chodzi o to, że dostępne szkolenia były projektowane dla kogoś innego. Dla korporacyjnych negocjatorów, dla działów zakupów wielkich sieci, dla prawników i menedżerów sprzedaży.

Mała firma usługowa to inny świat. Relacje są długoterminowe i osobiste. Negocjujesz z dostawcą, z którym potem spotykasz się na lokalnym rynku. Bronisz marży wobec klienta, który jest też Twoim sąsiadem. Rozmawiasz z właścicielem lokalu, który zna Twoje imię i wie, ile masz dzieci.

Co odkryliśmy

Przeprowadziliśmy rozmowy z kilkudziesięcioma właścicielami firm z Bydgoszczy i okolic. Pytaliśmy o sytuacje, w których czuli, że "wyszli na tym źle", ale nie wiedzieli dlaczego. Wzorce były uderzająco podobne.

Pierwsza rozmowa z nowym dostawcą kończyła się przyjęciem pierwszej propozycji cenowej. Podwyżki były akceptowane bez kontrpropozycji. Umowy najmu podpisywane w wersji zaproponowanej przez właściciela lokalu, bez jednego pytania o możliwość zmiany warunków.

Nie dlatego, że właściciele firm byli naiwni. Dlatego, że nie mieli narzędzi. Nikt ich nie nauczył, że można inaczej.

Dlaczego Bydgoszcz

Kujawska 6 to adres, który nie jest przypadkowy. Bydgoszcz to miasto, w którym mała przedsiębiorczość usługowa ma silną tradycję i żywą teraźniejszość. Lokalne sieci biznesowe są tu gęste, a relacje między przedsiębiorcami odgrywają realną rolę w codziennym funkcjonowaniu firm.

To środowisko, w którym negocjacje mają swój specyficzny charakter. Nie można tu działać jak anonimowy negocjator z dużego miasta. Trzeba umieć łączyć skuteczność z zachowaniem twarzy i relacji. Ten kontekst wpłynął na każdy element programu warsztatu.